Потребительские сегменты

 

«Генри, слушай внимательно! В маленькие баночки наливаешь из этой бутыли. Это от облысения. Здесь нас не знают, с руками оторвут. От бесплодия - вот в эти, с красной крышечкой. И смотри не напутай. Хотя... какая разница...» (И. Грокисс)

 

Бизнес–модель охватывает один или несколько сегментов.

Организация должна сделать выбор, решая какие сегменты обслуживать, а от каких следует отказаться.

Группы клиентов представляют различные сегменты если:

  • Различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
  • Взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
  • Взаимоотношения с ними нужно строить по–разному;
  • Их выгодность существенно различается;
  • Их привлекают разные аспекты вашего ценностного предложения.

Сегментация рынка преследует три основные цели. Так как одна компания не в состоянии освоить весь рынок, сегментация рынка позволяет выделить ту его часть (или части), на которой компания сконцентрирует все свои усилия и привлечет потребителей. Второй целью сегментации является выделение сегментов рынка, в которых низкая активность конкурентов и скепсис потребителей к продукции конкурентов позволит привлечь потребителей без ведения изнурительной войны с конкурирующими фирмами. В случае, когда рынок не содержит сложной структуры, сегментация рынка имеет целью обеспечить присутствие компании в каждом из этих сегментов, предлагая каждому специальную, самую подходящую именно ему модель товара.

После принятия решения можно строить бизнес–модель, опираясь на четкое понимание специфических нужд клиентов избранных сегментов

Примеры сегментирования рынка:

  • массовый рынок (например, бытовая химия);
  • нишевой рынок (например, сырье и комплектующие);
  • дробное сегментирование (сегменты рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам);
  • многопрофильное предприятие;
  • многосторонние платформы.

Организация с многопрофильной бизнес–моделью обслуживает совершенно разные потребительские сегменты Примером может служить компания Amazon с услугами по розничным продажам и облачной обработке данных.

Многосторонние платформы объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей. Такие платформы ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа. Платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами. Ценность многосторонней платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: это явление называется сетевым эффектом.
Например, предприятие, предлагающее бесплатную прессу, нуждается в большом числе читателей, чтобы привлечь рекламодателей, и заинтересовано в рекламодателях, чтобы финансировать производство и распространение.