Каналы сбыта

«— Если бы ты не тащил эту чёртову железную крысу, болван, мы бы успели к перевалу до заморозков!
— Эй! Осторожней! Притормози!
— И могли бы взять ещё пару связок бус и огненной воды папаши Корна!
— К чёрту. Всё равно Большой канал уже замерз. Теперь до весны никакой торговли с этими обезьянами»
(И. Грокисс).

Как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения?

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:

1. Информационный: как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах компании?
2. Оценочный: как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения компании?
3. Продажный: каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?
4. Доставка: как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?
5. Постпродажный: Как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

Каналы сбыта – система взаимосвязанных компаний, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования.

Каналы сбыта выполняют ряд функций, в частности:

• повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;
• помогают оценить ценностные предложения компании;
• позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;
• знакомят потребителя с ценностными предложениями;
• обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта бывают:

• Дистрибьюторские – компании, которые закупают товар у производителя или нескольких напрямую. При этом возможны ситуации, когда компания–производитель реализует свой товар только через сеть дистрибьюторов, или также параллельно через другие каналы сбыта.
• Оптовые – представляют собой компании, закупающие товар у дистрибьюторов и перепродающие его другим оптовикам, или корпоративным и розничным клиентам. Оптовые фирмы отличаются от дистрибьюторов тем, что напрямую с производителем не взаимодействуют.
• Розничные – это те компании, которые осуществляют продажу товара конечным потребителям. К розничным каналам сбыта относятся и интернет–магазины.
• Корпоративные – те компании, которые закупают товар через все вышеперечисленные каналы сбыта для удовлетворения своих корпоративных нужд.
• Нерегулярные – представлены компаниями, разово совершающими закупки через какой–нибудь из перечисленных каналов сбыта.

Компании, осуществляющие транспортировку товара, и не являющиеся ни поставщиками, ни агентами, частью канала сбыта не считаются.

Каналы сбыта бывают разноуровневые.

При реализации производителем товара непосредственно конечному потребителю канал сбыта называется нулевым.

В зависимости от того, сколько звеньев в цепочке производитель – потребитель, различают одноуровневые (один оптовик–посредник), двухуровневые (оптовик и розничный продавец), трех– и более уровневые каналы сбыта.

Каналы сбыта должны обязательно контролироваться компанией–производителем, так как именно она решает, как лучше доставить товар потребителю, и именно она понесет убытки, если товар поступает к потребителю позднее, чем рассчитывалось, или расходы на реализацию чрезмерно высокие, или продукция конкурентов распространяется шире. Поэтому компания–производитель собирает информацию о движении товаров посредством собственных клиентов, через штат своих торговых представителей или нанятое маркетинговое агентство.